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Lead scoring: saiba o que é e como fazer

1 de março de 2019 Categorias (1) Tags (1)

O lead scoring é um método utilizado para que profissionais de marketing consigam avaliar seus prospects em uma escala de valor. Essa escala ajuda a entender o quanto um cliente em potencial é importante para uma empresa e faz com que seja mais fácil para o departamento priorizar entre eles e investir mais sabiamente.

Lead scoring pode ser feito com auxílio de ferramentas que avaliam, simultaneamente, muitos aspectos sobre um determinado cliente em potencial — como o tamanho da empresa que ele representa, o segmento da indústria em que está inserido e sua localização.

Saiba tudo sobre o assunto com a leitura completa deste post

Benefícios do lead scoring

Há uma série de benefícios em fazer o lead scoring. Veja alguns exemplos:

  • mais eficiência no processo de vendas: o scoring ajuda uma empresa e seus vendedores a concentrarem esforços nos prospects com maiores chances de retorno, o que garante que leads qualificados serão endereçados primeiro;

  • melhorias nas estratégias de marketing: lead scoring permite qualificar qual tipo de público-alvo é o ideal para uma organização e, por isso, ajuda a definir iniciativas de marketing mais estratégicas;

  • aumento na lucratividade: lead scoring ajuda empresas a focarem nos clientes com mais chance de fechar negócio, aumentando a lucratividade; 

  • alinhamento entre marketing e vendas: o scoring fortalece o relacionamento entre esses dois departamentos, tornando a empresa mais integrada.

Porém, fazer o lead scoring não é uma atividade tão simples quanto pode parecer. Abaixo você confere algumas dicas para implementar esse processo com sucesso na sua empresa e para conseguir definir melhor em que prospects investir. Vamos lá?

Identifique os critérios para um lead qualificado

Antes de começar o lead scoring será preciso definir os diferenciais de um possível consumidor com grande potencial. Um Marketing Qualified Lead (ou MQL) é um prospect com grandes chances de se tornar um cliente, ou seja, que corresponde a uma série de características que fazem com que ele seja o consumidor ideal para os seus produtos ou serviços.

Identificar as características que definem o MQL permitirá que você associe um valor a cada uma delas e consiga criar uma tabela de qualificação de leads que calcula automaticamente as chances de um deles fechar negócio com a sua empresa.

Verifique as demografias que já compõe a maior parte dos seus clientes, confira qual papel na organização têm as pessoas que efetivamente entram em contato com você e defina qual canal traz os melhores prospects para o negócio.

Todas essas informações, quando colocadas em perspectiva, ajudarão a sua empresa a estabelecer sobre um montante de leads quais deles devem ser priorizados.

Utilize dados que já possui

É improvável que durante o processo de lead scoring você tenha a oportunidade de ficar procurando dados sobre os seus clientes em potencial. Graças a isso, ao definir o MQL um negócio terá de se concentrar nas informações que já tem sobre os seus leads.

Confira quais tipos de dados o departamento de marketing coleta ao interagir com leads e como cada um desses dados pode ajudar seu empreendimento e, claro, implemente mudanças nos seus formulários se detectar que há informações que podem ajudá-lo a qualificar melhor prospects futuros.

Fique atento para pontuações negativas

Assim como você observará, dependendo da escala que adotar, um lead com 800 pontos é melhor do que aquele com 0, e também é seu papel ficar atento que estão com score negativo. Eles, via de regra, significam um problema para atingir as pessoas certas e dão algumas indicações de como o seu departamento de marketing pode agir.

Os principais motivos que fazem um lead perder pontos mostram que há problemas no que diz respeito ao público-alvo chegando a seu website e completando seus formulários. É o caso de avaliar se suas buyer personas não estão genéricas demais, se o seu conteúdo não tem gerado mais dúvidas do que resolvido ou se você está promovendo seus posts com as palavras-chave e canais certos.

Leads com score negativos não devem ser jogados para debaixo do tapete e precisam ser utilizados como oportunidades para aprender melhor sobre o que não está funcionando na estratégia de marketing.

Reveja periodicamente o processo de lead scoring

Não está obtendo os resultados com que sempre sonhou? Pode ser que haja problemas no seu processo de lead scoring. Por isso, é uma boa ideia revê-lo de tempos em tempos. Talvez, as características que você definiu para o MQL não sejam as ideais. Caso faça uso de recursos de Business Intelligence, pode ser uma boa ideia começar por ali a tentar descobrir onde a empresa errou.

Um problema para qualificar leads pode significar uma redução da sua capacidade de fazer negócios. E deve ser endereçado sempre que for detectado.

Antes de implementar o processo de lead scoring, todavia, é preciso avaliar se a sua empresa tem a necessidade de fazê-lo. Em algumas áreas o scoring não é exatamente positivo e pode significar uma perda de tempo.

Para definir se o lead scoring é o ideal, procure entender se o seu departamento de vendas tem conseguido clientes em potencial o suficiente. Se esse não for o caso, trabalhar junto ao marketing para aumentar as quantidades de prospects mensais será uma iniciativa mais urgente para a empresa.

Em seguida, estabeleça quantos e como são os contatos realizados pelo departamento de vendas com os leads que a empresa já tem à disposição. Se não há reclamação sobre a qualidade dos leads atuais ou se eles não são contatados de maneira adequada, o scoring pode não ser uma prioridade para o seu negócio.

Por último, verifique se há dados suficientes sobre os clientes em potencial da empresa para implementar o lead scoring. Sem informações que o ajudem a diferenciar um prospect do outro, como dados demográficos e outras características, fazer o lead scoring será virtualmente impossível.

Caso todas essas questões já tenham sido avaliadas e o lead scoring se mostre como uma opção viável para a empresa, porém, siga em frente sem receios. As vantagens associadas a essa metodologia podem mudar a maneira como a sua organização adquire clientes e trazer resultados ótimos no longo prazo.

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