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Como produzir conteúdo de acordo com o funil de vendas?

23 de agosto de 2018 Categorias (1) Tags (1)

Uma das principais dúvidas que rondam a cabeça de qualquer gestor é como produzir conteúdo que converse diretamente com o público escolhido, não é verdade? Sendo que, dentro do funil de vendas, existem diversas possibilidades para implantar.

Só relembrando que o funil de vendas é uma figura de linguagem que demonstra como as pessoas se comportam a partir da descoberta de um possível problema até a decisão de compra. Entender o seu funcionamento pode influenciar diretamente na forma como uma empresa direciona suas campanhas.

Para ficar por dentro do assunto e não cometer erros que possam destruir a sua estratégia, preparamos um apanhado de informações essenciais para ensinar como funciona cada etapa desse processo. Acompanhe a leitura e confira!

Topo de funil

Embora o seu cliente ainda não saiba que tem um problema a resolver, você precisa se antecipar a isso. Na fase de topo de funil, que também é chamada de atração ou descoberta, as pessoas estão consumindo conteúdos diversos, mas sem se preocuparem em resolver alguma necessidade.

Mesmo que em seu planejamento estratégico e definição de modelo de negócios esteja uma segmentação bem estruturada, faz-se necessário identificar quais são as personas, ou seja, os perfis de clientes ideais para o ramo em que você atua. A partir dessa definição de personas, é possível ter um foco direcionado às dores das pessoas que quer atingir.

A maioria dos conteúdos que visualizamos na Internet é voltada para o topo de funil, visto que, nessa etapa, o objetivo principal é criar uma audiência qualificada e, consequentemente, fazer com que as pessoas caminhem na jornada de compra. A seguir, veja quais são os principais conteúdos nesse nível do funil:

Blog posts

Tendo em vista que vivemos em uma época em que a sociedade está mais informada e tem como hábito questionar sobre o que acontece ao redor, qualquer empresa que queira solidificar sua presença digital precisa investir em blog posts de atração.

Nessa etapa do funil, é necessário trazer textos que conversem diretamente com a persona, mas sem citar a empresa em si. Os conteúdos precisam instruir os visitantes do site  algo como “Veja (x) dicas para vender mais durante a crise” ou, então, “Você sabe o que precisa para vender mais? Aprenda aqui!”.

Infográficos

Investir em conteúdo visual vale a pena, por isso, é interessante não só colocar textos de 500, 1.000 ou 1.500 palavras, mas também proporcionar aos visitantes a experiência de se informarem por meio de infográficos. É uma representação gráfica que traz informações relevantes à persona nos mais variados estilos.

É possível colocar dados estatísticos, desenhos que tenham a ver com o tema, textos sintetizados e demais pontos. Imagine que você descreverá, por exemplo, o processo de como ser um bom líder. Com o auxílio de infográficos, o conteúdo fica mais direto, e os leitores já enxergam de cara do que precisam.

Vídeos

Você há de concordar que ter um canal no YouTube é um grande passo para conquistar uma audiência em torno de uma marca, não é verdade? Esse é um dos formatos mais consumidos pelas pessoas, principalmente pelo fato de trazer uma assimilação melhor sobre um determinado assunto.

Colocar os vídeos dentro da estratégia de topo de funil é de suma importância, sendo que os temas abordados precisam ter um roteiro organizado e condizente com a proposta da empresa.

Meio de funil

Conforme as pessoas vão se instruindo no topo de funil, elas começam a enxergar que necessitam suprir algumas dores que não tinham identificado antes. Esse é o momento de consideração sobre um problema e, por isso, o conteúdo tem que guiar a audiência para as melhores soluções.

Os visitantes podem virar leads qualificados e, possivelmente, clientes no futuro. Se o trabalho foi bem-feito no estágio de topo de funil, o meio só tem a contribuir para o seu planejamento de marketing.

É um estágio no qual os potenciais clientes estão mais propensos a resolverem um problema e analisando qual empresa pode atender às suas expectativas. Para ter uma noção melhor, veja alguns exemplos de conteúdos de consideração:

E-books

Investir em um conteúdo mais abrangente e esclarecedor sobre determinado assunto pode impactar seu público-alvo. Os e-books têm como missão trazer textos mais informativos e profundos.

Assim como acontece nos infográficos, o apelo visual também é fundamental para trazer uma leitura mais dinâmica e menos cansativa. Esse tipo de material rico pode ser oferecido por meio de landing pages, em troca de dados valiosos sobre os leads e que podem ajudar o time de marketing.

Webinários

É um conteúdo que ajuda a demonstrar autoridade sobre determinado tema e ainda fazer uma boa gestão de leads. Basicamente, são seminários transmitidos ao vivo para um público que demonstrou interesse no que é oferecido.

Os participantes interagem por meio de chat e podem fazer perguntas diretas para o palestrante, afinal, o público está ansioso por respostas que resolvam os problemas identificados, e isso pode ser uma excelente oportunidade de negócio.

Newsletters

O ato de assinar uma newsletter pode ser algo simples, porém significativo para as pretensões de uma empresa. Se o visitante gostou do que viu em seu site e demonstrou interesse em acompanhar as principais atualizações publicadas, você deve dar maior atenção a essas pessoas.

Com a newsletter, é possível investir em e-mail marketing e fazer com que os leads estejam mais familiarizados com a empresa. Perceba que, assim como em um relacionamento amoroso, pequenas atitudes são essenciais para conquistar e adquirir a confiança da audiência.

Fundo de funil

Se as duas primeiras etapas foram executadas de forma coerente, no momento de decisão de compra, a probabilidade de o público escolher a sua empresa é bem maior. No entanto, os conteúdos apresentados nessa etapa são bem diferentes dos demais. Para arrematar o tema deste artigo, veja os conteúdos desse nível:

Cases de sucesso

Talvez você não saiba, mas boa parte das nossas decisões são amparadas pelo que observamos dos outros. Qualquer organização que consiga utilizar bem, em sua gestão de marketing, o gatilho mental da prova social, consegue engajar o público.

Se o seu cliente em potencial observa que a sua empresa oferece um bom atendimento e outras pessoas deram depoimentos relatando que estão satisfeitas, isso contribui e muito para a boa imagem dos seus produtos ou serviços.

Tabelas comparativas

As pessoas já passaram pela fase de descoberta, consideraram que tinham um problema a ser resolvido e chegaram ao momento de decisão, querendo entender o que vão pagar por isso. Sendo assim, mostrar as vantagens que os seus produtos ou serviços têm com relação à concorrência vale a pena para fechar o negócio.

Por fim, compreenda que o caminho que o cliente percorre não é linear, portanto, é possível que as pessoas consumam conteúdos de meio de funil e, depois, voltem para o topo em vários momentos. Forneça algo relevante para a sua audiência a fim de tornar o fluxo no funil de vendas o mais natural possível.

Gostou das informações sobre como produzir conteúdo? Então aproveite a visita ao blog e entenda um pouco melhor de nutrição de leads! Vamos lá!

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