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O que você precisa para criar um pipeline de vendas para sua agência?

9 de dezembro de 2015 Categorias (5) Tags (5)

Otimizar o tempo e aumentar a eficiência dos funcionários é uma excelente estratégia para ajudar sua agência a enfrentar a crise econômica pela qual o Brasil está passando. Nesse sentido, um dos departamentos da agência que mais gera custo é o comercial, já que nem todos os prospects viram clientes — e para a vida dos vendedores, vale a máxima “tempo é dinheiro”.

Para resolver essa questão e otimizar o tempo do seu time de vendedores, vamos mostrar o que é um pipeline de vendas e como ele pode ser implementado na sua agência junto de uma estratégia consistente para geração de leads. Confira!

O que é um pipeline de vendas?

Antes de tudo, vamos aos significados. Pipeline de vendas é uma metodologia que entende que existe um processo desde o momento que o lead é gerado até o fechamento da venda, transformando o lead em cliente. Ele consiste em uma abordagem visual que apresenta de forma estruturada quais as etapas pelas quais o lead precisa passar e o que fazer para conduzir esse lead até o fechamento.

Falando em redução de custo, essa é uma metodologia que permite que o gestor analise melhor o processo de vendas, visualizando se as metas estão sendo batidas e identificando onde estão os principais gargalos.

Como funciona o pipeline de vendas para uma agência?

O mais comum em agências de comunicação é que o vendedor espere uma indicação ou um prospect, ou, ainda, que corra atrás de prospecção quando surge um espaço vazio na carteira de clientes. No entanto, existem informações que podem ser obtidas para agilizar a vida do vendedor e uma estratégia de marketing que pode garantir um fluxo de geração de leads contínuos.

Para implementá-la na agência, é necessário passar pelas seguintes etapas:

  • Entender o ciclo de vendas

Antes de propor qualquer mudança é preciso entender e organizar o funcionamento do fluxo de vendas da sua agência. São diversas perguntas que precisam ser respondidas nessa etapa, e, em geral, elas dizem respeito à mensuração do processo: qual a duração do ciclo? Quantos atendimentos são feitos todo mês? Qual é a taxa de conversão? Por quais etapas o cliente passa desde o primeiro contato com a empresa?

  • Organizar o processo de vendas

Depois de mapear e entender o fluxo de vendas, chega a hora de organizar o processo. Ou seja, definir o que será abordado pelos vendedores em cada etapa, como eles farão isso, e qual indicador vai mostrar que um lead está pronto para passar ao próximo estágio. O trabalho do seu departamento comercial vai fazer muito mais sentido já que as atividades serão definidas com base em um processo com dados de performance, e não com base na intuição do vendedor.

Implementar a estratégia de geração de leads

Com as duas primeiras etapas executadas e definidas, chega a hora de implementar uma estratégia que garanta um fluxo contínuo de leads para o seu pipeline. A mais conhecida delas é o Inbound Marketing, que prevê a geração de conteúdo relevante, com base na jornada de compra do seu potencial cliente, com o intuito de gerar cadastros de pessoas interessadas no seu serviço.

Com essas três etapas implementadas, você poderá visualizar melhor seu processo de vendas e, com o tempo, entender quais as características que diferenciam um lead mais próximo do fechamento de uma venda daquele que ainda está frio e distante dessa etapa. Com um pipeline de vendas bem definido, será possível prever o desempenho do setor com mais exatidão e saber onde estão as fontes de custo ao longo do processo.

Revise essa estratégia periodicamente e mantenha os vendedores constantemente alinhados com o processo e suas melhorias para garantir um bom funcionamento e eficiência da estratégia de vendas Inbound.

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