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Como unificar os setores de marketing e vendas da empresa?

23 de setembro de 2015 Categorias (3) Tags (4)

Marketing e vendas costumam ser dois setores em oposição dentro de uma empresa. Esse tipo de guerra costuma ser uma dor de cabeça para qualquer gestor, uma vez que ambos lidam com os mesmos interesses. Temos uma grande questão: como é possível unificar áreas cujos pensamentos parecem ser, à primeira vista, tão diferentes?

A resposta pode estar bem próxima — e bem mais acessível — do que você imagina. Que tal conhecê-la para aplicá-la na sua empresa?

Marketing e vendas — uma ferramenta de união

Disputas internas não costumam ser muito produtivas, afinal elas minam as energias que deveriam estar concentradas em melhorar os resultados do funil de vendas. Porém, ignorar a questão é muito pior do que compreendê-la e lidar com ela.

Por um lado temos a equipe de vendas, concentrada em atingir suas metas de conversão, lutando no atendimento direto com o cliente e servindo de ouvido para praticamente tudo — comentários, críticas, reclamações e elogios. De outro, temos o marketing, também com metas muito claras e, por vezes, ambiciosas, no que diz respeito à atração do público-alvo e à geração de leads.

Por que não unir esforços? É o que propõe o smarketing, sigla inglesa que une Sales (Vendas) e Marketing, a fim de encontrar os denominadores comuns. Como vimos no parágrafo acima, o setor de marketing lida com campanhas que despertam o interesse do público e faz com que eles procurem a empresa. O setor de vendas passa, então, a lidar com esse potencial cliente, resolvendo as dúvidas para fechar o negócio. Isso significa que ambos fazem esforços com os mesmos objetivos: aumentando os leads, as vendas aumentam. Eles acabam trabalhando com informações sobre o mercado através de perspectivas diferentes, porém complementares: enquanto o marketing tem uma visão mais geral, a equipe de vendas tem a experiência diária, no microcosmo.

Então, ao invés de alimentar o que eles têm de diferente, por que não usar essas diferenças em prol do objetivo em comum?

A implantação do smarketing

A partir desse momento, é fundamental negociar. Mostrar para ambos que, deixando as rusgas de lado e se concentrando nesse manancial de informações gerado pela união de marketing e vendas — do smarketing —, as respectivas equipes saem ganhando, enquanto a empresa ganha como um todo. Portanto:

  • Crie objetivos em comum para vendas e marketing;
  • Faça um acordo especificando o papel de ambas as partes no projeto;
  • Crie um sistema para atualizar as informações do cliente a partir das perspectivas de cada setor;
  • Faça reuniões de acompanhamento em intervalos regulares com ambas as equipes;
  • Crie unidades de avaliação conjuntas.

No início, como em todo novo projeto, vai ser preciso paciência, pois estamos falando sobre mudar relacionamentos e não apenas processos. Não confie nas emoções e nos ânimos, que se modificam facilmente, mas foque nos resultados alcançados.

Precisamos deixar claro: o investimento de integração das equipes de marketing e vendas deve ser em médio prazo e contínuo, de modo a evitar a recaída nos velhos hábitos. Pense em ferramentas que ajudem a promover esse encontro, como automatização de marketing, o CRM e o ERP.

Pode ter certeza de que os seus clientes vão agradecer o resultado dessa união!

Ficou com alguma dúvida ou quer fazer algum comentário? Use a área dos comentários abaixo para falar conosco!

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